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茶博士守业记(二)靓茶怎么卖?

作者:叶巍岭 刘雪慰 发表于>2019-05-18 茶博士守业记(二)靓茶怎么卖?

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【编者按】案例将刊登在2012年4月哈佛《商业评论》。这是咱咱咱们今年的全新尝试:初次在案例正式刊出前,先行以精编版的情势与网站读者分享。这也是本刊多年来首个开拓的连载案例。迎接宽大读者积极评论,咱咱咱们将从中选取高品格的点评刊载在4月杂志上。被选中的读者,将获赠哈佛《商业评论》杂志。案例作者之一叶巍岭也将会介入线上的编读互动。

作者叶巍岭系上海财经大学国际商学院市场营销系副传授,刘雪慰系本刊高级编辑。


古巢公司的第一批酿茶终于临盆进去了,但此时茶博士葛利、商学院传授桑妮、和卖力门店生意的葛龙对偏向市场和定位发生了分歧。葛利难舍普洱,主意打“重生代普洱茶”牌;葛龙比较了解广州芳村茶叶零售市场的行情,他也主意把酿茶当普洱茶来卖;桑妮则主意脱离普洱茶概念,将产品定义为新品类“益生茶”。

三人在茶坊里争执不下,葛龙提出投票表决。桑妮被逼无奈,激葛利道:“你敢不敢背上茶叶去找广州、福建的经销商?他咱咱们如果认你的重生代普洱,我就认输!”葛利接招,当晚订了机票。三天之后,飞到广州。

到了芳村茶叶零售市场,葛利惊奇地发现各个档口的茶品琳琅满目,可偌大的茶城,基本看不到几个客人。店铺里的人也都无精打采,连招呼客人品茶的兴趣都没有。他离开茶城三楼自家的门店,询问生意环境,店长小李奉告他,还没有接到几笔像样儿的生意,大部分客人都是看见“酿茶”两个字,觉得新鲜,进来喝一杯,然后带上两三片走的。小李奉告葛利,客人都觉得古巢酿茶的价钱太高。虽然他咱咱们跟客人解释说这茶是用古方和新技术酿造的,比一样平常普洱茶更平安更卫生更保健,但客人听了没什么分外反应。

葛利对客人的漠然颇感意外,他决定揣上茶饼,遍访广州城里的茶行,让经销商咱咱们好好认识一下重生代普洱。岭南地区有着世界最大的茶叶消费群体,饮茶文化深厚而久远,葛利不信自己遇不到识茶人。

接下来一个月,葛利顶着烈日和暴雨出没于大街小巷的茶、茶馆、茶叶店。他与店家一道喝茶,然后向店家请教茶事,末了拿出自己的茶饼让店家品鉴。但他获得的反馈很令他沮丧。店家有的嫌他的茶不够老,有的嫌价钱高,有的怕宣传重生代普洱得罪了卖老普洱的厂家。有个茶行老板乐意进货,但他开的条件是让葛利在包装印“古巢普洱茶”,而且必需假冒至少三年的年份。葛利不干,末了,他铩羽而归。

回到上海后,葛利从对技术的狂热中冷静下来,他曾以为自己将成为传统普洱的救星,却不料这种自大在促使他走上守业之路的同时,也将他引入了一个困境——末了量产的那批茶叶卖不动,资金无法回笼,接下来买质料、交厂房租金、给工人发工资这些都将成为成就。

山重水复傍边,他想桑妮的建议也许是对的,他终于下信心走新品类“益生茶”这一路线。八月的一天,葛利来找桑妮,桑妮在办公依锴承着迎接他,他咱咱们对古巢公司新的门路计划停止了讨论。对偏向市场基本杀青共识,即:明白“益生茶”之路。全体上,采纳“市场推动”计谋,依靠那些不是专卖普洱茶的经销商在短期内渗透市,将益生茶出售给非重度普洱茶饮用者。中央偏向主顾的年纪为25-50岁受过高等教育的人,这些人工作和生活压力大,追求生活品格,自我概念较强,在抉择商品时能做出理性的判断,乐意了解产品知识。

葛利不想老是阐发来阐发去,他急于知道益生茶详细是怎么个卖法儿。桑妮想到一招,她约请葛利来她的MBA讲堂现身说法,MBA门生帮他阐发,出主意。他奉告葛利这些门生至少都有3年工作阅历,而且有些还是500强公司的市场司理。

葛利听桑妮说要发动MBA来为他出策划策,自然是求之不得。回家路上,他打电话给在广州的葛龙,奉告他公司如今决定走“益生茶”路线,同时也奉告他,桑妮发动了她教的MBA,一路来帮他咱咱们。但是,葛龙似乎对这些秀才并不相信,还提醒哥哥葛利千万别迷信他咱咱们。葛利不赞同葛龙的设法主意,他不停相信:为人处事,兼听则明。

葛利离开讲堂,他用了半个多小时叙述完自己的守业过程和目前的困境。他从三年安ㄊ慷倌歉鱿卵的平安夜讲起,不停讲到自己背着茶叶在广州一家一家茶行推销。教室里鸦雀无声,他看见有些同学已经被他感动了。但他自己却却出奇的平静,他知道前方的路还长。

桑妮让门生咱咱们分成6组去讨论案例,让他咱咱们一个小时后各自带着给为古巢公司做的营销计划,来教室做陈述。

一个小时曩昔了,门生咱咱们陆持续续回到教室。桑妮请每个组派代表上台陈述。

葛利一边听,一边不停地做笔记。写着写着,他有些迷失了,台上每个组都讲得头头是道,他不知该采纳谁的建议。

桑妮将各组的陈述归并同类项,归纳在黑板上。末了,她让大家针对重要分歧睁开辩论。

第一个分歧:如果将益生茶的中央偏向客户确定为25岁~50岁受过高等教育、有一定支出的人士,那么,还能不能把中门生和大门生作为延长偏向客户?正方说,门生群体是最必要健康饮品的,他咱咱们常常要学习到深夜,目前大多靠喝速溶咖啡来醒脑,而益生茶的提神功效丝毫不在咖啡之下,还没有咖啡的副感化;更关键的是,这个群体因为还未构成对某种茶叶的偏好,所以容易介入。而且一旦口味养成,他咱咱们便是未来的益生茶消费中央群体。

反方则说:如果将门生作为延长偏向客户,那么产品定价势必会遭到影响。价钱贵了,门生咱咱们买不起;价钱低了,大家都喝,可能兴起一阵风,热乎劲儿一过,产品的性命周期也结束了。

正方说定价不是成就。门生咱咱们买不起,他咱咱们的父母买得起。中国的父母为了孩子,多少钱都肯花。

反方一名女生听了这话,情绪激动地反驳道,这么做等同于敲诈!敲亮夹模∷姑植顾担退家长都给孩子买了益生茶,职场精英咱咱们也不会愿跟中门生喝同样的饮品。

桑妮闻到了火药味,把大家引到下一个成就。

第二个成便是,产品主推哪些都邑?一方说应该面向京穗沪如许的一线都邑,因为这些都邑消费能力和生活程度较高,人咱咱们更看重生活品格,消费知识更丰富,也更容易接受新产品。另外一方说应该把姑苏、宁波、青岛等二线都邑作为主战场,因为一线都邑已经被大品牌霸占,新创建的茶叶品牌很难再挤进去,进驻二线都邑,履行本钱要低一些,也更易获得承认。另外,多数二线都邑因为生活本钱低,所以那里中等支出的家庭在消费方面并不弱于一线都邑,在这些都邑,完全可以或许或许把益生茶作为“民众饮品”来推介。

说到“民众饮品”,也有分歧意见。有小组认为,茶叶在中国向来被视为高雅礼品,如果将益生茶定义成民众饮品,那么它作为中高级礼品的特性就会减弱。而且民众饮品和高级礼品,不管是包装,还是出售渠道和促销手腕都很不一样。

另有小组谈到产品进口的成就,说老外咱咱们喜欢喝的英式红茶便是典型的发酵茶,他咱咱们曩昔不接受中国茶,有卫生方面的原因,另有便是他咱咱们通常只喝袋泡茶。如今卫生不成成就了,只要将益生茶做成茶袋,便利饮用,他咱咱们应该能接受。反对这么做的人则说:益生茶是大叶种茶酿的,压碎后风味尽失,基本不应该做成茶包。

下课了。MBA咱咱们还在争论。桑妮走到葛利身边,看他茫然的样子,问他是不是有些失望,她说MBA讲堂便是如许,谜底永久是凋谢的。桑妮建议葛利把葛龙叫来上海,再请几个专家,一路开个会正式讨论营销计划。

晚上,葛龙打来电话,得知葛利在讲堂上没获得想要的解决计划,又开端说风凉话,他说如今最要紧的是想办法把茶卖掉。

葛利也觉得葛龙说的对,他开端怀疑公司现阶段是不是真必要一套正经的营销计划,他怕耗时耗力搞出计划,末了好看不好用,倒把生意给耽误了。

古巢公司的益生茶究竟该怎么卖?


案例评论截稿日期到2012年3月19日(周一),请您务必在注册资料中留下您的完备信息,包含:真实姓名、单位名称、职位、联系办法。线上讨论咱咱咱们将永久保留。

本月下昼茶,咱咱咱们将约请茶博士守业团队亲临现场,分享守业阅历,敬请等待!

【相干阅读】  茶博士守业记(一)好茶卖给谁?

  

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读者评论

(评论内容为网友针对本词条睁开的讨论,与本网站的概念立场无关。)


  • om

    om:

    实践皮,都不靠谱! 自然营销,从愿接受的人群入手!首先从传授和他的共事门生入手往外流传!按照水从高处往下流的办法遇山绕山、遇水入水、遇土开土、遇火升腾!

    ( 2012年03月 )回复(0)

    • 梁佩蔚

      梁佩蔚:

      小我认为一套正经的营销计划对任何一家企业都是有必要的,分外是在守业阶段的企业。商场如战场。订立偏向市场便是定立作战偏向,订立营销计划便是定立作战路线。是否能胜利获得偏向市场就要看作战路线是否正当。近几年有很多高学历的守业者容易忽视或许是不够看重偏向市场和营销路线的重要性,但这往往决定了企业的生死。案例中,既然已定立了偏向市,那营销路线的制定就先要环抱着这个偏向市场来讨论。若再按老规矩渔翁撒网地把产品推向市,不单单销量很难上去,更有可能破坏了偏向市场对该产品的印象,那时想从新塑造产品形象就很艰难了。原因有:一,传统出售渠道,资金回笼的周期很长,对市场的反映慢,积压存货的危险高;二,按传统的出售渠道未必能让产品进入偏向消费人群并引起他咱咱们的注意;三,因为对酿茶没有了解,偏向消费者有可能按自己对茶类产品的一样平常认识解读这种新产品,如果这期间他咱咱们对酿茶发生了误读就有可能失去这部分偏向消费者。小我认为,古巢公司应该先调查清楚偏向消费者平时的运动习惯,例如他咱咱们看电视的光阴多一点,还是在网上逗留的光阴多一点;习惯在大型购物商场还是在一样平常的茶行购买茶类产品;喜欢和三五知己到茶馆喝茶还是在家自泡自饮等等。然后针对他咱咱们的运动习惯和消费习惯,抉择产品的宣传途径和出售途径。咨询专家的办法也是很可取的,专家咱咱们有可能已经做过针对相干偏向消费者的调查,对他咱咱们比较了解,若是如许还能省下调查的光阴和金钱。

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:佩蔚读者,你的三个原因写得非常好,我本以为,这三条后,你会建议打造网店。另外,其实偏向市场并没有明白,您再读读就会发现,葛利必要在细分办法和偏向市场上再作进一步考虑。

        ( 3/21/2012 8:16:33 AM )回复

    • 唐佳

      唐佳:

      商业本来便是一种讨论,有阴就有阳。我觉得,既要称心现代精英的必要,但同时也要称心门生消费群体,他咱咱们是企业的后备军。但是怎么能将精英层次和门生层次区分开,这个很重要,正如文中所说,精英阶层不不逗门生同享一个产品,但是可不行以在一个大品牌下再细分小的名字,他咱咱们的定位分歧,门生的价钱相比精英阶层较低,但是口味不能相差太大。门生咱咱们经常熬夜,他咱咱们的定位是:抗疲劳。而精英的定位则是:抗疲劳,品味。最佳在营销过讨腥谌肫笠的自豪,让精英消费者觉得买该产品是一种品味,让门生消费者觉得买该产品是一种时尚,而且笃信该产品能很大的解除他咱咱们的疲劳,可以或许获得好成就。再次,产品要成为一种送礼方面的时尚,比如送亲人,同伙,上司。这方面定位也很重要。广告和包装很重要。最分外的一定要有一句有号令力的广告语,正如脑白金的广告语具有一种你送礼不送那个便是一种没面子。

      ( 2012年03月 )回复(2)

      • 唐佳:茶博士的守业没有多少钱,所以,首先要考虑如何让企业成活的成就。他应该先将茶楼作为自己首先切入市场的场合,先攒足现金流,包管企业可以或许或许成活。其二,他可以或许或许做一个(资金有限)无关益生茶知识的有奖奖竞猜的运动为企业做一个软广告增长企业的驰名度和可以或许或许让大家了解益生茶的好处。运动可以或许或许颠末过程报纸等媒介流传。第三,考虑在小区睁开品茶宣传运动增长茶品的驰名度但是一定要节制本钱。第五,他不是有门店吗?充足利用门店优势,

        ( 3/19/2012 9:38:53 AM )回复

      • 叶巍岭:唐佳读者:您的“既。。。又。。。”的评论,再次总结了葛利所碰到的困境,但成就在于,这些细分市场中哪个作为切入呢?又或是可以或许或许切入的细分市场是从另外一角度细分的?

        ( 3/19/2012 8:16:59 AM )回复

    • 余华

      余华:

      第二,网站做得非常粗糙,首页采纳大幅图片,加载速率慢,没г10s内打不开,就不会再点击“Enter”进入。第三,进入网站之后,主题不明白,页头采纳的是网站早已摒弃的Flash,加载速率极慢。第四,页面打开速率奇慢,全体设计不慷慨简洁,不够专业,外贸个别户程度,与官网程度相去甚远。第五,从官网进入淘宝店,淘宝店显然没有颠末装修,做工粗糙。检查购买记载,近半年只要4笔生意,也没有进入淘宝商城。很显然项博士没有看重网上购物这一块,或许基本没有找到如何打破这个睁开的办法。第六,除了该淘宝店,未见任何其余平台在出售项博士的茶。 综上所述,我认为茶博士可以或许尝试好好经营网络出售这一块,可以或许制作网商专供产品,大力睁开电子商务生意。

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:余华读者,您对网站的存眷显然是基于你对案例原型的了解,可能您在上一次HBR下昼茶时已经结识了原型。目前,对这个案例而言,咱咱咱们更想听到你对付细分市场的评论。

        ( 3/19/2012 8:15:31 AM )回复

    • 晏祥辉

      晏祥辉:

      讨论来讨论去,其实守业者必要解决如下3个最基本的矛盾~ 其一:此茶的研制者必需弄明白技术与市场之间的相干。有好技术,并不一定带来好市场。关键是怎么把技术转换为市,这不是简简略单的办个企业就能搞定的。同等条件下,市场显著比技术跟更重要得多。而且纵观以后国内的茶市,基本上该细分的都细分了。下一个茶的守业者要明白如何在这些细分的市场中找到属于自己的茶叶的基点。 其二:茶的技术效应与生理效应。还你制作茶叶的技术何等的高超,如果消费者一听到您的茶的名字,没有在大脑内构成一个特色的概念的话,比如碧生源 一听到就知道是减肥的~~那么最终只能沦为通俗茶叶,末了只会在不通俗茶叶的围攻下羽纱而归~~关键的关键是要创建一个概念,益生茶或许是一个途径,但不是相对的~~关键还是要在市场中构念出一种特色的茶,而这个构念,必需是自己特有的,而且有分外的消费群体的 其三:茶的技术、生理与消费群体的划分。简略的说便是一个定位某删,你的茶似乎只是普洱茶的一个进级产品(制作工艺上)而这种进级产品因为某些所谓的益生菌的增长而具有了更好的保健啊之类的感化,这不能算是新技术。而且你这新技术和传统的做茶的技术之间在投入产出比上如何?再加上中国本来便是一个临盆力大国?试问,你想过如果喝两杯普洱相当于喝一杯你的益生茶的话,为什么要抉择喝你的一杯呢?多喝一杯无非便是多跑跑茅厕而已。在论及消费者群体某删的时候,看先你咱咱们划分了很多潜在的消费群体,但是似乎没有划分,因为这些群体在任何一个卖茶那里都存在,比如,碧生源就只存眷肥胖的女人,捉住了他咱咱们想瘦的生理,利用了一些新技术。到达了他的卖点。 由此可见。结合市场、生理、构念、技术衍生进去的东西,一旦经受市场的考验,技术自己就不具有显著的优势了。为此,建议您朝如下几个方面做更进一步的思虑,或许对您的产品的定位大有裨益。 第一:您了解中国人吗?多看看对付中国的描述的书,或许,你就会找到一些更新的卖点,针对白叟、肥胖的人、体质弱的人还是其余~~~ 第二:找相应的茶馆停止履行是一条很好的路,江浙一带茶馆林立,你某勖可以或许或许在里面获得慢慢的树立,而且如今这些茶馆貌似都不太会做广告,你要让他咱咱们为你的茶做广告,办法很多,详细请到各大超市去仔付详。 第三:重上所述:中央卖点在那里,和偏向群体有什么相干? 第四:先包管企的存活上来才是未来扬帆起航的条件条件。 第五:简略与复杂、文化自与潮水趋向、消费的环路(流行的重现)等等思绪都是值得去深深思虑的。总之,小我觉得茶这个领域卖点看先很多、但实际上很少、因为祖先几千年来的饮茶文化已经把各种茶都品味的绘声绘色了,想要有所打破,必需借助这些文化,让人咱咱们站在珠峰上的时候,还能看到旁边那座山峰,虽然很矮~~~~~~~~

      ( 2012年03月 )回复(2)

      • 郭蕾丝:写的好精彩~!

        ( 4/25/2012 9:27:09 AM )回复

      • 叶巍岭:祥辉读者,您的评论有实践阐发、有实践指点,足以见你对本文所触及的营销及守业话题的豪情亲热。

        ( 3/18/2012 10:37:18 AM )回复

    • 张红建

      张红建:

      益生茶可以或许分成几档,如今成就资金又重要,可以或许分成民众档,得当二线都邑,好卖一点,回笼资金。门生是未来的潜在客户群,可以或许分成门生营养健康档,为了品牌睁开,便宜些。以后主推精英档,得当25-50岁高学历高支出人群,在北上广等一线都邑,也是公司重要的利润点

      ( 2012年03月 )回复(3)

      • om  回复  叶巍岭:我觉得确定是营养健康档优先,便宜,容易卖,量大,能养工人,而且造就了后备消费力量。

        ( 6/9/2012 11:34:14 AM )回复

      • om  回复  叶巍岭:我觉得确定是营养健康档优先,便宜,容易卖,量大,能养工人,而且造就了后备消费力量。

        ( 6/9/2012 11:34:05 AM )回复

      • 叶巍岭:红建读者,你分的三档里,“精英档”和“民众档”哪个更适合作为守业初期的市场切入呢?因为显然葛利没有能力同时切入。

        ( 3/18/2012 10:38:59 AM )回复

    • Nancy_猫猫

      Nancy_猫猫:

      北京的一家市场调研公司曾做过一个针对茶叶产品的消费者调研,其公开拓布的数据显示,48.3%的消费者认为茶叶产品的品类更重要,回答品牌和品类都重要的消费者占比32.9%。调研结果精准度暂且不论,至少给了咱咱咱们一个参考,走“益生茶”之路也许是个更明智的抉择。

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:猫猫读者,那细分市场呢?你怎么看?

        ( 3/18/2012 10:39:39 AM )回复

    • 赵玉军

      赵玉军:

      从外面来看,茶博士的企业以后似乎面对着诸多成就:资金匮乏、出售呆滞、品牌认知度低、产品接受度低、市场定位不确定、营销计划悬而未决等等……统统的统统似乎显得如斯繁杂,让人摸不清脉络。但是,任何事物,其繁杂的外表下,往往是归于简略的本质——“道法归一”,这是自然本质。所以,假如咱咱咱们能换一种思维办法来看茶博士以后面对的这些成就,将这些此品杂、令人头疼的成就员证的全体概念联系起来看,或许成就就简略得多了,也就更容易找出其企业的真正病因;而如果病因已明,那么只要对症下药,药到病除便是指日可待了。找出了最基本成就,偏向明白了,那么解决计划也就清楚可见了。 小我认为,从本质来看,茶博士以后亟须解决成就的不是品牌成就、不是营销计划成就、也不是资金成就,而是偏向市场定位成就:即企业的详细偏向客户到底是谁从案例配景资料来看,这似乎已经不是成就了,茶博士企业办理层已经对此有了清楚的界定:其产品的偏向客户为25岁~50岁,受过高等教育、有一定支出的人士。从外面看,这一定位似乎已经够清楚明白了,已经够细化了;但仔细想来,事实真是如斯吗?好比有如许一枚导弹,其已明白确定以某一岛屿作为打击偏向,但详细攻击点不明,那么它能发挥应有的感化吗从导来看,其感化可能是微乎其微,因为没有详细的打击偏向,纵使导弹能精确命中该岛屿,但岛上偏向千千万,不确定重点打击对象,不确定中央偏向,导弹最终只能成为一枚闷弹。茶博士企业以后面对的便是这一成就,其以后虽已清楚的界定其产品的偏向岛屿,但岛屿上偏向千千万:当今社会,25岁~50岁,受过高等教育、有一定支出的人士如今是比比皆是,各行各业各阶层都可能有,不清楚界定这群人,将其加倍细化的划分,奢望同时吸引这群人,基本是一件不行能的事,因为分歧行业、分歧阶层的人,其人生观、价值观、消费习惯、产品接触途径都邑有所分歧,这也就必要企业针对分歧群体提出分歧解决计划。所以茶博士企业一开端就走进了一个死胡同,一个看似光明却阴暗的死胡同,不从这个死胡同中走进去,就无法真正到解决成就的关键,也就无法走出以后困境。 小我认为,茶博士以后应当就国内茶品市场消费环境停止调查了解,获得相应消费群体消费信息,并依此信息在其原有客户界定基础上作出更加细化的偏向客户界定。只要详细偏向客户确定了,那么产品的价钱、包装、出售履行渠道、品牌定位等也都将变咱清楚明了,其企业以后面对的成就会逐一解决。就以后小我了解来看,小我认为其最佳的偏向客户莫过于商务搭客,这类高支出、高学历,同经常办公出差,产品接受度比高的群体。确定偏向客户,那么接下来统统都将可以或许很好的界定了:既然以商务搭客为偏向客户,那么价钱也就可以或许适当的高价;出售履行渠道可以或许以旅店、航空这些商务搭客经常接触的端口为渗入口(虽然以后企业品牌力不够,似乎很难进入该类渠道,但任何事只要做,统统都有可能;在这过程中,只要正当的分派合作双方处,任何事都是可以或许商量的。);而产品定位则可以或许以其尤为存眷的健康为切入点,以“益生茶”为品类定位;界定好了这些,那么统统就可落实到详细实行阶段了,只要实行得好,那么结果也就不会差。 别的,就以后茶博士企业的境况来看,小我认为其在营销过程中应该注意如下几点: 聚焦专一:任什么时候候,任何工作,专一尤为重要,但也最易为人忽略;从人性来讲,越多越好,普遍撒网,重点捞鱼,这是人之常情。然而,有的时侯,偏向太多未必是好事,物极必反;要知道舍得、舍得,有舍方能有得。所以,就以后茶博士企业已陷入资金匮乏的境地来看,其更应会合企业以后统统资源,整合统统以后力量,将其聚焦投放在一个偏向市场上,以此顺遂实市场开拓,不宜将偏向网络铺得过广。 真实简略:任何一个新品上市,其短期内往往都邑遭遇消费者的质疑成就,为消除消费者疑虑,企业在对其产品停止营销履行过程中必需对峙以产品功效为基础,以产品真导值为动身点,防止过度的概念炒作;别的为便利消费者记忆,应尽量简化相应概念,以简洁而又清楚的定义界定产品品类与功效,以此包管产品履行顺遂停止。 借力打力:任何一个新品类,其初期往往会面对着消费者的认知匮乏成就,分外是茶业这一以后本来接受度并不是很高的行业,为能顺遂实现品类履行,建议其以“益生茶”为主体品类定位,辅以“重生代普洱茶”的概念,借助普洱茶以后的驰名度、公信度来晋升新品类的认知度、相信度,以此到达品类履行偏向。 从以后国内茶品市场来看,还没有构成相对同一情势,以后还处于军阀混战阶段,故茶博士还是拥有很大的争霸机遇的。在此预祝茶博士能走越远,在这个急功近利的社会里,能单纯为一个空想而拼搏的人往往是最可爱的;不为处所动,只为心中的一个梦,盼望茶博士能对峙对峙再对峙。末了来个注释:本人乃大派一员,缺乏详细调查与导经验,以上仅为小我见解,此中可能有诸多不到之处,还请多多包涵。

      ( 2012年03月 )回复(2)

      • 子栓  回复  叶巍岭:有道理

        ( 3/20/2012 11:03:47 AM )回复

      • 叶巍岭:玉军读者,您虽然是一名大门生,但见解在本科生平均水准之上。虽然评论傍边,因为倾注小我感情,未免有失偏颇之处。但是对您所认为的中央成就:STP的不明白,我小我十分认同。很多守业者,都回避这个成就,案例中的葛利是非常典型的一名。他追求空想之路坎坷不平,和他拒绝回答这个成便是有相干的。

        ( 3/18/2012 10:44:17 AM )回复

    • 谢锐

      谢锐:

      守业一开端便是一条漫长的征程。如今博士守业一点都不新鲜了,茶博士觉得自己的技术再好,茶对好,但是Who care? 还的胜利之一便是颠末过程技术把复杂的科技变得简略人性化,技术的最终目标还是为了让咱咱咱们生活地更美妙。所以应该因此人的必要为导向的,因此人为中央的。这是一个终端为王的时代,谁先抢占了市,谁便是获得最终胜利,先得技术者很容易被后来者抢占市场先机,便是因为他咱咱们觉得技术可以或许解决统统成就,而技术自己只是打开市场的第一步而已。本人从微博上面了解到该案例原型的产品和网店地址,看过以后感觉到如下一些不敷的地方,仅供参考:1、名字有点山寨,立巢感觉是立顿和雀巢的复合,就像看恒丰银行感觉是恒生和汇丰的复合;2、茶博士博客宣传的信息,偏重深奥的哲学,有点故弄玄虚的感觉,对付年纪大的老一辈消费者或许可以或许接受,但对付年青一代的新新人类,确切不伤风这些东西。既然真是好茶,那不只属于咱咱咱们民族,也是属于世界的,那就必要咱咱咱们求同存异,而不是一味追求那些古代茶文化请求;3、茶叶盒包装比较通俗,艺术美感还还,还需再设计,充足表示精英范;4、网店也很平庸,平面广告没有创意,还没有很响亮的广告词,宣传还重要以一些概念性的词汇为主等等。 “雄关漫道真如铁,而今迈步从新越”,成就还得一个一个来解决。

      ( 2012年03月 )回复(2)

      • 叶巍岭:你批评得好!我会一字不漏地给茶博士看。盼望这个案例的发表、讨论能改变他的设法主意。即使没有改变,其余守业者可以或许或许学到,咱咱咱们的休息也就有意义了!

        ( 3/13/2012 3:35:42 PM )回复

      • 苹果树:是如许。

        ( 3/13/2012 3:26:50 PM )回复

    • 虞安波

      虞安波:

      仅从小我的需要角度谈这个市场存在的机遇:因为经常出差,在旅店晚上或必要伏案工作或必要上网打发时光,这时候对我而言一杯茶几乎是必需的东西;但是放眼全中国各中羌的旅店,供给的袋装茶叶要不便是劣质得你基本不敢喝的;要不便是那个“面目可憎”的立顿,一个你从味觉上你觉得它简直一无是处但是它又神奇地霸占甚至把持着这个市场。所以有的时候真感慨营销是是一剂良药,但是也能成为一剂毒药,立顿的案例是真真正正的化腐朽为神奇。然后真正喜欢喝茶的消费者被无情地伤害,久而久之,如今我小我的习惯已经是出差自行携带茶叶罐或许小包装的铁观音了(小我嗜好)。。。所以,如果这个市场出现一些变更甚至反动,我相信很多人乐于看到

      ( 2012年03月 )回复(2)

      • om  回复  叶巍岭:旅店里的赠品越便宜越好,谁会用贵的呢?这条路不行取

        ( 6/9/2012 11:42:41 AM )回复

      • 叶巍岭:安波同学:很认同您的经验,我想常常出差的人,都有您这个习惯。有人还自带茶具呢!咱咱咱们考虑过类似提议,但是要进入这个渠道,你应该有足以支撑这种合作的品牌力。我想,茶博士如今还不具有。我真心盼望,咱咱咱们自己有一个品牌的茶产品,可以或许或许出如今您常住的旅店里!

        ( 3/13/2012 3:42:52 PM )回复

    • 苹果树

      苹果树:

      好吧!报名等约请!有了约请等数据!

      ( 2012年03月 )回复(1)

    • 许淑君

      许淑君:

      太多啦,看不过来。谈谈我的意见吧。最关键一点,你卖的到底是什么?如果是茶,那么,在中国市场上,只见各中乎中的各式茶,而不见好的茶室。这个好的茶室,是说可以或许或许真正体系地舆论客户必要的广义的产品。比如Starbucks卖的是终间。建议:1、小众;2、高端(瀑布效应,引领市);3、撇开普洱茶(已经太多面成就,如被承认为普洱也终有被剔除的时候,如不被承认,则更是毁掉了好产品);4、针对胜利人士;5、防止仅仅卖茶叶;6、资金成就找风投或天使(只要真的有养生功效,这个还是蛮感兴趣的,顺便,风投喜欢真正有共性的主儿);7、经营方面花力气做好(一定包管高端品德,像高端咖啡一样,体系地包管品德);8、准备3-5年光阴孵化市场。迎接大家拍砖!

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:许传授:您老是精辟无力,我把茶博士拉来看。按你这几条,他可真是太不给力啦!

        ( 3/12/2012 9:42:22 PM )回复

    • 烟雨江南

      烟雨江南:

      要打破传统的思维,不要局限于“茶”的概念,从“益生”二字为切入点,正当的定位,使产品具有戏剧化的故事性,以健康文化营销理念,引领品普隹。(例如洋河酒的广告营销计划就值得参考学习),健康生活是人类追求不变的主题,品德与品位的晋升源于正当的导向,关键是咱咱咱们的产品可以或许给客户做什么?制定正当的“引爆点”,使品牌得以赓续的睁开,从而逐渐被人咱咱们接受和承认。

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:江南同学:已经不止一名读者象您如许建议茶博士独辟蹊径,我也很赞成!但是,这个对守业者的共性请求和资源请求都比较高。如果“计谋定位”是一小我,她能不能碰到合适的守业者为伴,就看缘分了,呵呵。

        ( 3/12/2012 9:10:53 PM )回复

    • om

      om:

      我国保健茶虽处于起步阶段,但养生茶的概念已不鲜见。各色花茶、美容茶、糖尿病茶等概念早有,如何吸引消费者跳脱芸芸众茶?针对什么样的受众?偏向贪大反而就没有偏向,需再次细分市场, 寻找商机。而基于资金短缺的条件,精确的产品定位与巧思的履行以逐渐生手进中累积资金,是久远睁开的第一步。网络直营是一种相对低本钱高效的经营办法,可作为守业阶段一。建议中央偏向锁定年青白领族群,这些人是互联网的重要受众,而且对付一些新概念的交融文化的创新产品容易接受。而且年青人亚健康状况普遍,这是养生茶的契机。

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:郁金香同学:您可能便是一名“年青白领”,如果是,可不行以对这个群体的生活办法再详加描述给茶博士听?

        ( 3/12/2012 1:46:48 PM )回复

    • 苹果树

      苹果树:

      叶老师:看了网站后,最新的回复在我的主页内(因着文字格式的请求,实出无奈)。盼望告知24日的光阴、地点、主题等内容。另:茶博士必要解决的成就已很明了!

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:您好!非常感谢你的存眷!24日运动请以HBR下昼茶的官方通知为准。

        ( 3/12/2012 2:04:50 PM )回复

    • aliury_老夫

      aliury_老夫:

      赞成益生茶的思绪,这个基本家丫杀青共识,欢嗨怠5毕最急需解决的是怎么把手上积压的酿茶卖出去,回笼资金。与其走传统的靠经销商去推动的路线, 还不如再进一步推到市场前端:与一些连锁的咖啡店,茶馆,和中高端的茶餐厅、会所合作,间接将酿茶呈如今偏向客户的眼前,让他咱咱们无机遇去体验,品尝酿茶。当然配以精美的介绍必不行少。如许或许更快捷的渗透到市场最前端,而且让偏向客户对酿茶有间接的体验,比广告效果更佳。“科学家”出身,毫无实践高度,但是小我觉得适用,这也是来自阅历: 本人一路伙,欢喝茶,一年前在一茶馆喝到一种茶,甚是欢,每次必去那家茶馆,后来跟茶馆司理提出买茶叶,开端人家不肯,后来去次数多了,人家拉不下脸面,就答应卖给她了,前不久,她送我两包茶,等家把卖茶叶的电话留在茶包上了,不知道是故意还是疏忽,如今她间接给那茶叶经销商买茶叶,但是人家有MOP,每次最少15斤,一小我喝太多,所以送我两包。我想,这便是间接体验的结果,然后发掘了一个超等品牌虔诚度的Fans.酿茶必要的不便是这个吗?

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:老夫同学:从你的故事,看到典型的“试用-压服-主动购买-持续购买”的睁开变更,这恰是消费品所向往的门路。但是,有两个成就,1、促成试用;2、大规模的试用。茶博士对他产品的自大,与您故事中这个茶一样,他觉得,只要体验了,再次购买(而且是主动购买)的概率是非常高的。但是,我想请教您,有比追求茶馆和咖啡店合作更高效一些的办法吗?

        ( 3/11/2012 8:40:37 PM )回复

    • 杨柏松

      杨柏松:

      我说可以或许或许针对3小我群制定分歧的营销计谋,门生、白领阶层、老年同伙。如果非要只针对一个群体解决目前现金流的成就,那就应该是白领阶层,但限于20-35岁。门生群体自己没有太大消费能力,而且对茶基本不伤风,作为消费主题的父母,基本上不会乐意让自己孩子来当新事物的试验品。老年同伙因为习惯积淀,对茶一样平常都有偏好,短期内无法疾速打开打破口>2019-05-18岁的精英白领,有消费能力,能自立抉择,但追求品味,所以消费一样平常都邑抉择所谓的品牌。一个新品牌短期内可能也不好让这部分人掏腰包。而20-35岁白领阶层,压力大,接受新事物快,也有消费能力,应该是打破的重点。

      ( 2012年03月 )回复(1)

      • 叶巍岭:杨同学:我小我非常同意您对付中央偏向主顾和外围重要偏向主顾的确定。

        ( 3/11/2012 8:27:54 PM )回复

    • R.Y

      R.Y:

      如果说SWOT, 那毫无疑问古巢公司的益生茶的制作过程中菌群节制是其“S",如何在品牌定位及履行中引用,建议葛利多做思虑,当然如何树立通道亦可以或许结合这个”S",或许和巨人的合作,可以或许较大限度的在市场中放大这个“S",否者很可惜。等待精彩的第三季。

      ( 2012年03月 )回复(3)

      • 楼旭锋  回复  叶巍岭:Opportunity 是否可以或许或许从食物平安,环境净化等角度入手来考虑?

        ( 3/10/2012 1:31:17 PM )回复

      • R.Y:或许创造一个"O"

        ( 3/9/2012 10:35:07 PM )回复

      • 叶巍岭:RY同学:S您说得对,如果葛利能碰到或发现O,那这个SO计谋就树立了。

        ( 3/9/2012 10:17:52 PM )回复

    • 叶巍岭

      叶巍岭:

      再发一遍,盼望Markla同学会看到:Markla同学,我一定督促葛利读到您的评论!那个网店,不管有多少眼前的故事,无法诉说的曲折,都不是来由!如果您有光阴,请您对http://www.alifetea.com/发表高见!

      ( 2012年03月 )回复(0)

      • om

        om:

        感动于茶博士为空想而执着的守业精力,略有拙见,恕我直言。产品概念容身于“益生茶”存在先天不敷:首先,保健茶市场已非蓝海,以“益生茶”定位切入此中极易“泯然众人矣”而难有差异化优势;再则,“益生茶”概念容易引导消费者偏重于产品的功效性价值,除非产品确有独特而易见效难怼瘦身或美容等之类的功效,否则非但难以服众,更不利于品牌开拓自己的茶文化内在而修建情感性价值。在一个茶文化源远流长的市,如果忽视茶产品的情感性价值而追逐功效性导向,可惜了,品牌的拓展空间将很狭小。其实,对付资源极其有限的初创型企道此,只要创新才有活下来的机遇突钕吕的来由。建议茶博士和团队在营销办法、渠道抉择和产品定位上都停止大胆创意、打破常规思绪。在传统行道镒哐俺B的话,除非拥有资源优势,否则很难异军突起。

        ( 2012年03月 )回复(2)

        • Grace:这是个好消息!可以或许或许环抱这个卖点策划4P,但推送办法(包含概念、相同、渠道。。。)必需独特、巧妙、间接、专一,以求先在局部市场疾速见效。鉴于品牌目前大致的SWOT情势,本人不建议第一阶段做mass marketing. 当然,这是个大概思绪,详细的计谋战术必需细究产品和公司资源(包含人力、资金、出售网络等)的现状才可得出务虚、可行的建议。请问叶老师,产品的这个“功效”有数据支撑吗?市场上类似的竞争产

          ( 3/12/2012 12:32:08 PM )回复

        • 叶巍岭:770同学:如果我说,确切如您所写“产品确有独特而易见效的养身、瘦身或美容等之类的功效”,那您有何高见可以或许或许让消费费跨过试用这一关,成为主动购买者?

          ( 3/9/2012 8:36:30 PM )回复

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